E-Commerce im B2B: 6 Tipps für einen erfolgreichen B2B-Shop

Nicht nur im B2C-, auch im B2B-E-Commerce ist einiges in Bewegung. Die Grenzen zwischen B2B- und B2C-Kunden verschwimmen, private Verhaltensmuster werden auf das Berufsleben übertragen - eine Folge: Auch im Geschäftsalltag kaufen Kunden mittlerweile gerne online. Immer mehr Hersteller erkennen das Potenzial, das ein B2B-Shop bieten kann. Vieles aus dem B2C lässt sich übertragen, allerdings nicht alles. Es gibt Punkte, die einen B2B-Shop von einem B2C-Shop unterscheiden und die unbedingt beachtet werden sollten. Hier finden Sie sechsTipps für den erfolgreichen Weg in den B2B-E-Commerce.

1. Wiederbestellfunktion:

Bei einem B2B-Shop hat man es häufig mit Stammkunden zu tun. Die meisten Kunden wissen schon, welche Produkte sie bestellen werden und suchen den Shop dafür gezielt auf. Daher sind insbesondere Funktionen wichtig, die den Bestellprozess verkürzen. Ein Kunde sollte bereits gekaufte Produkte mit wenigen Klicks und ohne einen langen Checkout-Prozess nachbestellen können. Je nach Produktart bietet sich auch ein Abo an, über das der Kunde eine vereinbarte Menge in regelmäßigen Abständen geliefert bekommt. Das erleichtert Kunden nicht nur den Arbeitsalltag, es stärkt auch die Kundenbindung.

2. Individualisierung:

Ein großer Unterschied zwischen einem B2C- und einem B2B-Shop ist, dass die Auswahl verschiedener Zahlmethoden und die Anmeldeseite eine geringere Bedeutung spielen. Meist handelt es sich ja um bekannte Kunden, die Zahlungsart ist bereits festgelegt. Dafür ist es wichtig, den im B2B-Shop angemeldeten Kunden jeweils passende, persönliche Daten zur Verfügung zu stellen. Denn im B2B gibt es häufig ausgehandelte Sonderkonditionen, spezielle Preise oder Rabatte, die auch online korrekt im System angezeigt werden sollten. Es ist für den Kunden sehr ärgerlich, wenn er zum Telefonhörer greifen muss, weil ein versprochener Rabatt nicht im Checkout-Prozess zu finden ist.

3. Ausführliche Produktdarstellungen:

In den meisten Unternehmen gilt: Zeit ist Geld. Ist eine persönliche Beratung gewünscht, sollte die Möglichkeit dazu natürlich gegeben sein. Dennoch sollten die Produktdarstellungen so ausführlich gestaltet sein, dass die meisten Fragen bereits im B2B-Shop beantwortet werden. Neben einer ausführlichen Produktbeschreibung und Datenblättern, sollten Kunden alle relevanten Informationen schnell finden, zum Beispiel wie viele Teile verfügbar sind, Lieferzeiten, Verpackungseinheiten oder Preisstaffelungen nach Abnahmemenge.

4. Über Grenzen denken:

Ein Vorteil von B2B-Shops ist, dass auch internationale Kunden ohne Zwischenhändler angesprochen und bedient werden können. Das gewählte Shopsystem sollte daher nicht nur Fall mehrsprachig, sondern auch in der Lage sein, Versandkosten, Zielwährung, Mehrwertsteuer und Lieferzeiten für unterschiedliche Länder richtig anzuzeigen.

5. Schnittstellen:

Bei einem erfolgreichen B2B-Shop sind Schnittstellen zu den internen Systemen ein wichtiger Faktor. Der Datenaustausch muss in jedem Fall reibungslos verlaufen und darf nicht von fehlenden Schnittstellen blockiert werden. Je besser die Systeme aneinander angebunden sind, umso mehr Service bietet ein B2B-Shop. Kunden schätzen es sehr, wenn beispielsweise Bestellungen in die Unternehmenssoftware importiert oder Produkte mit hauseigenen Artikelnummern versehen und verknüpft werden können.

6. Self-Service:

Self-Service ist ein wichtiger Punkt für einen erfolgreichen B2B-Shop. Beispielsweise sind gerade zu Beginn einer Geschäftsbeziehung schriftliche Angebote wichtig. Denn von wem welche Produkte bezogen werden, ist selten die Entscheidung einer einzelnen Person sondern durchläuft zunächst einen Freigabeprozess. Sie bieten den potenziellen Kunden ein Plus an Service, wenn sich im B2B-Shop Angebote als PDF generieren lassen und nicht extra beim Support angefordert werden müssen. Es lohnt sich, einen Downloadbereich einzurichten, in dem Rechnungen, bereits getätigte Bestellungen und Lieferscheine jederzeit abgerufen werden können. Das bietet den Kunden einen großen Service und erleichtert den Arbeitsalltag.

Was man von B2C-Shops lernen kann

Trotz einiger Unterschiede gibt es auch vieles, was ein erfolgreicher B2B-Shop aus dem B2C-Bereich übernehmen kann. Denn B2B-Kunden kaufen in Ihrer Freizeit auch in B2C-Webshops ein. Hohe Ansprüche an Design und Usability stellen sich daher auch an einen B2B-Shop. Denn warum sollte ein B2B-Kunde auf den von B2C-Shops gewohnten Service verzichten wollen? B2B-Shops sprechen meist einen kleinen Kundenkreis an. Daher sind ausführliche Zielgruppen- und Marktanalysen selten nötig, sodass Zeit und Energie gleich in einen durchdachten B2B-Shop gesteckt werden können. Das ist eine Chance, die unbedingt ergriffen werden sollte. Denn ein funktional und optisch schlechter Shop wird auch im B2B keinen Kunden langfristig überzeugen.